|
Par Corinne Brizard
En toutes circonstances - bonnes ou mauvaise conjoncture - la vente en entreprise comporte une part de suivi des clients existants et une autre part de pure prospection vers de nouveaux clients. Pour aller plus loin, la vente de produits ou services se réalise aussi bien vis à vis des prospects que l’on transforme alors en clients (on parle de taux de transformation), qu’à des clients existants dans le cadre d’un nouveau projet (on parle alors de taux de pénétration). C’est la norme pour toute entreprise, et c’est surtout VITAL chacune d’entre elles.
Mais, que l’on se situe au niveau de l’entreprise ou à celui du vendeur, le portefeuille clients « s’use » (c’est le taux d’attrition du portefeuille clients). En effet, la conjoncture, la concurrence, les mouvements naturels au sein des sociétés constituent autant de modifications possibles dans le courant des affaires.
Ainsi, la phase de prospection régulière, quel que soit le statut de la cible, doit faire partie intégrante de la mission du vendeur et de son management. Or, nombre de responsables d’entreprises font le constat du manque de prospection réalisée par leurs équipes, et nombre de vendeurs « avouent » n’en faire que très peu en regard du suivi des projets en cours.
La raison affichée est le plus souvent celle du manque de temps. Mais les vraies raisons sont que la prospection est frustrante financièrement pour le vendeur, car il travaille sur le long terme, et cela n’impacte pas ses revenus à court terme.
La prospection fait peur car on suit une règle mathématique (du type de l’entonnoir
qui veut qu’il faille beaucoup de contacts pour quelques commandes. Cela implique beaucoup de refus et donc une frustration « émotionnelle ». Le « non » n’est pas
toujours facile à gérer…
Comment inverser la tendance ?
Des solutions peuvent être envisagées dans le cadre de la rémunération du vendeur, ou en proposant des formations à la vente comprenant une part importante d’exercices liés à la prospection, ou encore dans le cadre de l’organisation des équipes...etc.
En tout état de cause, revenons aux basiques de la vente, c'est la source du développement commercial.
Et la pensée (agricole) du jour pourrait être : « Ce qui est semé aujourd’hui, sera récolté demain ».
Bonnes Ventes !
|
