 | Plus Conseil cabinet conseil marketing | | dédié High-Tech |
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Par Philippe Luce
Consultants Plus Conseil : qui sommes-nous, quel est notre métier, et en quoi sommes-nous différents : quelques retours d’expérience.
Chez Plus Conseil, le consultant est un praticien. Et plus encore, dans la plupart de nos interventions, sommes-nous des cliniciens, dans la pleine acception du terme. Ainsi nos « clients » ne sont-ils pas seulement « ceux qui paient » mais bien plutôt et d’abord ceux qui sont impliqués par la situation qui justifie notre intervention, qui en sont partie prenante.
L’approche clinique suppose et nécessite la durée, celle du travail et celle de l’accompagnement par le consultant. Nos clients sont multiples, nos relations contractuelles sont multiples, et parfois conflictuelles entre elles, et toutes toujours très exigeantes. Cette complexité, qui est statutaire, est aussi celle d’une démarche qui vise quasiment à chaque fois à « rendre possible », à mettre ou à remettre nos interlocuteurs « en capacité ». Formation, information, transfert, réappropriation sont quelques uns des maitre-mots de nos interventions, et explicitent le recours au temps, à la durée.
La prise en compte indispensable des singularités / unicités de chaque « cas », fait que pour chacun d’entre s’élaborent au fur et à mesure – donc sans existence préalable, et là encore dans la durée – la méthode, le référentiel qui structurent et ordonnent nos démarches. Et c’est pour cela que nos livrables sont toujours le fruit d’un équilibre particulier – unique - entre rétrospective et prospective, entre conservatoire et laboratoire.
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Par Corinne Brizard
En toutes circonstances - bonnes ou mauvaise conjoncture - la vente en entreprise comporte une part de suivi des clients existants et une autre part de pure prospection vers de nouveaux clients. Pour aller plus loin, la vente de produits ou services se réalise aussi bien vis à vis des prospects que l’on transforme alors en clients (on parle de taux de transformation), qu’à des clients existants dans le cadre d’un nouveau projet (on parle alors de taux de pénétration). C’est la norme pour toute entreprise, et c’est surtout VITAL chacune d’entre elles.
Mais, que l’on se situe au niveau de l’entreprise ou à celui du vendeur, le portefeuille clients « s’use » (c’est le taux d’attrition du portefeuille clients). En effet, la conjoncture, la concurrence, les mouvements naturels au sein des sociétés constituent autant de modifications possibles dans le courant des affaires.
Ainsi, la phase de prospection régulière, quel que soit le statut de la cible, doit faire partie intégrante de la mission du vendeur et de son management. Or, nombre de responsables d’entreprises font le constat du manque de prospection réalisée par leurs équipes, et nombre de vendeurs « avouent » n’en faire que très peu en regard du suivi des projets en cours.
La raison affichée est le plus souvent celle du manque de temps. Mais les vraies raisons sont que la prospection est frustrante financièrement pour le vendeur, car il travaille sur le long terme, et cela n’impacte pas ses revenus à court terme.
La prospection fait peur car on suit une règle mathématique (du type de l’entonnoir
qui veut qu’il faille beaucoup de contacts pour quelques commandes. Cela implique beaucoup de refus et donc une frustration « émotionnelle ». Le « non » n’est pas
toujours facile à gérer…
Comment inverser la tendance ?
Des solutions peuvent être envisagées dans le cadre de la rémunération du vendeur, ou en proposant des formations à la vente comprenant une part importante d’exercices liés à la prospection, ou encore dans le cadre de l’organisation des équipes...etc.
En tout état de cause, revenons aux basiques de la vente, c'est la source du développement commercial.
Et la pensée (agricole) du jour pourrait être : « Ce qui est semé aujourd’hui, sera récolté demain ».
Bonnes Ventes !
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Tout d’abord La protection de la propriété intellectuelle et industrielle est un préalable à tout plan de communication.
Comment se définissent les RP ?
Les relations publiques se définissent comme un ensemble de techniques de communication destinées à développer une relation de confiance, d’estime et d’adhésion entre une entreprise, une marque et ses multiples publics. Les relations presse concernent, quant à elles plus spécifiquement la communication avec les médias et visent principalement à obtenir des articles ou des passages TV/Radio grâce aux informations transmises aux journalistes et aux mises en relation obtenues.
A savoir…
… les relations presse et relations publiques impliquent un travail sur le long terme en vue d’un retour sur investissement. A l’encontre des idées reçues, l’efficacité des RP n’est pas nécessairement conditionnée par des budgets prohibitifs ou grâce au « copinage » avec les journalistes mais dépend davantage de la qualité des contenus et l’aptitude des professionnels à les mettre en valeur. Pour être efficace, il est important de connaître les priorités des journalistes et les attentes de leurs lecteurs. En outre, les retombées médias participent au développement de la notoriété de l’entreprise et deviennent des outils d’aide à la vente.
Enfin…
… Les RP ne sont pas une science exacte, il est conseillé d’adopter une approche humaine, pragmatique, flexible et… créative si possible.
Christie Genteuil-Boisel - Attachée de presse chez Plus Conseil
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Dans un contexte économique plus chahuté que jamais, nous voici déjà à l'orée 2010. Budgets en baisse, attentes en hausse, fort retour sur investissement obligatoire, et beaucoup d'incertitudes - quand ce n'est pas de l'affolement - chez nos clients et partenaires.
Pourtant quelques données de marché sont porteuses de réassurance et même d'espoir...
Ainsi pour les télécoms - et loin des lumières des médias - s'opère une mutation en profondeur des architectures de réseau, qui sera demain au coeur des nouveaux services que nous proposerons les opérateurs : les mouvements en cours autour des pops et des points de peering, le ré-équilibrage des réseaux en région parisienne en sont les signes les plus flagrants. Il y a une vague en mouvement de ce coté là, qui va être durablement porteuse.
Pour l'édition logicielle, le modèle Saas se diffuse désormais à grande vitesse en France, et facilite l'accès au marché pour des éditeurs de taille modeste. Pour les plus gros éditeurs mondiaux, la bataille a commencé pour savoir qui se fera le champion de l'alignement du Système d'Information sur les processus de travail. Les enjeux sont considérables, les budgets des grands comptes sur cette question sont énormes, les premières grosses escarmouches ont commencé (l'apparition de connecteurs vers SAP dans la roadmap stratégique publiée par Oracle doit faire réfléchir Leo Apotheker !) - les grandes sociétés de conseil se sont toutes mises sur les rangs et clament un savoir faire qui reste pourtant très largement contestable (qu'on me montre ne serait-ce qu'un seul projet de grande ampleur qui ait été une réussite). Pourtant cette scène sclérosée ne devrait plus le rester très longtemps : de nouveaux acteurs apparaissent, avec des offres matures et enfin crédibles, alors même que la crise économique et la compétition mondiale accrue rendent impératives ces opérations d'alignement. Demande forte et offre mature vont enfin se rencontrer en 2010.
Pour l'électronique grand public enfin, l'année qui s'achève aura été celle d'un grand marasme : vente de PC en berne, valeur économique globale en recul, volatilité des clients d'un constructeur vers l'autre. Mais ces données ne parviennent pas à en cacher d'autres beaucoup plus positives : la convergence numérique est en marche, l'innovation - et en particulier l'innovation de rupture façon Apple - est à nouveau le moyen de réinjecter de la valeur, certains segments de marché restent insensibles à la crise.
D'autres données enfin viennent augurer de mutations positives qui vont affecter l'ensemble de la sphère IT, qu'il s'agisse des préoccupations environnementales - éco-conception, gestion de la performance énergétique, cycle de vie du produit, recyclage, mais encore le télétravail cher à NKM – ou de l’impact de l’arrivée de la génération Y dans le monde du travail, et qui y importe déjà ses pratiques et ses usages spécifiques d’internet et des outils informatiques.
Alors, foin de tout pessimisme exagéré, nous avons quant à nous bien hâte de voir les prochaines étapes de chacune de ces mutations.
Qu’en est-il de vous, vous êtes aussi « 2010 positif » ? Chiche ?!!
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| 4 Nbre d'éléments en tout |
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