|
Les étapes précédant la transformation d’un suspect en prospect sont achevées, Votre prospect est identifié…. Et après ?
Voici brièvement quelques règles de base à suivre :
1 – Find the fox: Détectez (si ce n’est déjà fait) qui sera votre allié au sein de l’entreprise ou de l’organisation, et vous donnera les bons conseils pour arriver à la signature.
2 – Rendez-vous de brief: C’est le premier rendez-vous de vente qui constitue toute la découverte du futur client. L’écoute et la reformulation sont indispensables alors pour une bonne compréhension des attentes.
3 – Enoncer les étapes: A ce stade la solution n’est pas dévoilée. En revanche les étapes à suivre et leur validation par le prospect sont indispensables (date de décision, de signature, de démarrage de contrat ou date de livraison…)
4 – Définissez une Date limite: En profiter aussi pour mettre les bornes aux dates de validité d’offre, de remise accordée, de signature, … Cela vous permettra de mieux gérer votre portefeuille de prospects.
5 – Ne rien lâcher: Relancer systématiquement, et suivre jusqu’à la signature. Dans l’éventualité où il n’y a pas de signature (eh oui, cela arrive !) relancer malgré tout. Votre interlocuteur reste un suspect dans ce cas.
6 - Reprise des points bloquants : Il n’a pas dit oui…mais il n’a pas dit non. Reprenez les points bloquants un par un pour trouver ensemble une solution. Autre possibilité, isolez le point bloquant, listez les points validés, et avancez sur la solution en précisant que vous travaillez sur le point de blocage.
7 – Autant que possible réalisez cela en face à face: C’est assez consommateur en temps. Toutefois, défendre sa proposition en face à face est plus aisé (téléphone, mail…). Mais cela dépend du circuit de vente défini au préalable.
8 – Dupliquer les acquis du 80 /20 et cibler les 20 qui réussissent.
Bon closing !
| 
